トップ営業マンのバイブルともいわれる『SPIN営業術』にとても重要なことが書いてありました。
セールス以外の商品やサービスの魅せ方にも応用できるるので、忘れないように、またまとめることにします。
特徴押しは、価格を心配される
商品やサービスの素晴らしさを並び立てるほどに、買う側は心配になってきます。
「そんな高性能のもの、高いんだろうな」
「うちには、そこまで必要ないわ」
と代替えできる手段を考えて、反論されます。
そうなると、「この高性能が、なんと！この価格で！」という値下げ交渉に入っていくわけです。
でも、そもそもそれほどの素晴らしい商品サービスを安価に売らないといけないのは、ビジネス的にしんどいです。
かけた労力に見合うリターンがないと当然ビジネスは継続できません。
価格での断りや検討をさけるためにすることが他にあります。
顧客のベネフィットに訴求する
この商品やサービスがどのくらい顧客の生活に役立ち豊かさをもたらすか、顧客の困りごとを解決した先にどんなメリットがあるかを提示していきます。
それを一方的にこちらが提示するのではなく、
問題提起⇨示唆質問を繰り返し、
顧客の内側の本当の必要を顧客に認めてもらうようにします。
他人から一方的に指摘される「問題」って反論したくなって当然ですよね。
あなたが想起するこれから顧客に起こりうる問題を、先回りして気がつかせる役目が、商品サービスを提供している側にもあるのです。
買ってほしいということを主張するのではなく、買わないと損をする、買わないことはチャンスを無駄にするなことを理解してもらうための、示唆に富む質問ができるようになれば、商品サービスは魅力的に顧客の目に映るでしょう。
提案とは問題設定である
セールスというと押し売りや説得だと理解している人もいるが、本来セールスとはどのくらい問題提起ができるかということである。
問題設定とその解決方法がワンセットになって、はじめて商品サービスは売れるのだ。
そこに必要なのは顧客目線に立てる想像力と、問題の仮説力でありロジカルな対応力であるだろう。
単に口がうまいだけ、感情に寄り添うだけで、高額なものは売れない。
マーケティングやブランディングの段階で、その商品やサービスが顧客の生活に必要であり利益に繋がることを伝えるビジネス設計にする必要がある。
その伝え方は、Web上であってもセールスの場であっても、顧客目線に立つものほど有効で魅力的なのだ。