withコロナに際し、ビジネスモデルの見直しをされている方も多いでしょう。
世の中は、一気にオンライン化の流れが加速しましたが、これまでの営業をとってつけたようにオンラインにしただけのビジネスも多いのではないでしょうか？
- とりあえず、オンラインで体裁を整えたけど、収益モデルがしっかりできていない
- そもそもオンラインで提供不可能なものを売っている
という方には、取るべき行動があります。
目次
店舗運営からオンラインへ
オフラインで提供していたサービスを、そのままオンラインで販売しようとしても無理があります。
たとえば施術や、対面サービスで得られるメリットを売っている場合はそうでしょう。
施術の効果だけでなく、そのときの快楽や会話による価値にお金が払われている場合、代替えする商品は、同等のものになっていますか？
目的が「脱毛すること」「痩せること」「姿勢を矯正すること」などであれば、それは脱毛器の販売や、ダイエットや姿勢矯正の指導のオンライン化は可能です。
顧客の購入理由を確認しなおす
一方で、触れ合うことが一番のメリットであった場合に、「体が温まる方法」などの知識を販売しても売れません。
あなたが売っていたものの本質は何だったのかを考え直してみましょう。
施術をしながら、話すことで癒されていたというのが顧客の一番のメリットであったのなら、オンラインでも話の機会を設けた方が売れます。
顧客が買っていた理由を聞き直すことが必要です。
ただ、普通に聞いても「マッサージが気持ちいいから」となりますから、質問項目は練って深層心理を理解できるような構成にするとよいでしょう。
顧客のニーズを抽象化して販売するものを変える
オンライン化できそうなものを無理やり売っている人がいますが、それだと顧客が離れる可能性が高いです。
たとえば同じリラクゼーション サロンを経営していても、顧客が求めているものは店ごとに全く異なります。
「感覚の共有」なのかもしれないし、「趣味や楽しみの場所」「気が晴れる」などのビジョンがあると思います。
＊言語化できていない場合は、この機会に明確にされると将来の見通しが明るくなりますよ！
感覚の共有なのであれば、感覚に訴えかけられる物販で代行できる部分があるかもしれないし、趣味や楽しみの共有なのであれば、別の楽しみ方が考えられます。
ニーズを細かく分析した上で、商品を考えると外す確率は極めて下げることができます。
対面でずっと売り続ける
ヘアサロンや歯科医院などは、オンライン化できない業種です。
そういった対面でずっと販売し続けなければならない場合の、withコロナ戦略は「安全対策にぬかりがないこと」を伝えることです。
そして、店舗に安心してお越しいただけるような内容のメッセージを、取り組みとともに発信します。
対策は、明確に視覚化して、何度もしっかり伝えましょう。
エアコンの掃除やら、関係のないところまでの衛生要因が顧客の安心感を生み、新規顧客を獲得した人もいます。
今、ビジネスの再構築をするときです。
ニーズに合うメッセージを選び直し、伝えることで、これまで不利だった状況も優位に転じることができます。